por Vivek Bhogaraju,

director de soluciones de la plataforma de gestión de ingresos de Expedia Group.

Reflexiones sobre el reciente estudio de Phocuswright y el panorama desafiante pero dinámico de las soluciones de gestión de ingresos que están en el horizonte

En la era digital, donde la innovación ocurre a la velocidad de la luz, es difícil creer que solo alrededor del 15% de las propiedades de alojamiento globales aprovechan la tecnología de gestión de ingresos^[1]. Esto a pesar de que las prácticas y novedades han existido durante más de 30 años.

Motivados por esa estadística desconcertante de la industria, encomendamos a Phocuswright^[2]  que realizara un

estudio global sobre el estado de la gestión de los ingresos hoteleros desde la perspectiva del administrador de ingresos y los resultados fueron reveladores.

Los desafíos de hoy

La sobrecarga de información, los sistemas de hospitalidad dispares y la creciente complejidad de la distribución en línea. Lo sé, no es fácil de solucionar a corto plazo.                                   

La prevalencia de internet, los agentes de viaje en línea, los agregadores de viajes y la transparencia de precios resultantes han hecho que sea casi imposible para los gerentes de ingresos hacer lo que solían ser: buenos para administrar el inventario de habitaciones y tomar decisiones de precios de manera oportuna para impulsar el rendimiento de los ingresos.

Con grandes cantidades de datos provenientes de distintos canales de distribución, los gerentes de ingresos deben gastar el 50% de su tiempo en recopilar información, dejando un tiempo limitado para analizar y ejecutar decisiones que finalmente hacen que una estrategia de gestión de ingresos bien razonada destaque del resto.

Las propiedades más grandes y las cadenas hoteleras tampoco son inmunes. El estudio encontró que, aunque la mayoría de las empresas de gestión y las propiedades pertenecientes a cadenas tienen acceso a la tecnología de gestión de ingresos, muchos administradores de alojamiento anulan las recomendaciones del sistema hechas por la gestión de ingresos prescrita de la marca, ya sea por el conocimiento local o la “falta de fe” en las sugerencias.

Muchos gerentes creen que “hay insuficiencia de información importante” como: el tipo de reserva, si es solo la habitación, si se requiere un espacio para eventos o si el estado del programa de lealtad de los huéspedes es relevante para el proceso y eso, ni siquiera es el final.

El aumento de las rentas vacacionales a corto plazo y el alojamiento alternativo (¡que ya no lo es!), agregó una nueva complejidad que obliga a los administradores de ingresos a repensar sus decisiones de precios y pronósticos. La investigación encontró que a menudo los encargados se preguntan: en este mercado fluido, ¿cómo definimos dónde encaja nuestra propiedad?, ¿cuál es nuestra competencia?

Las oportunidades para el futuro

1. Menos tecnología y más capacidades en gestión de ingresos.

Se hizo un consenso entre los participantes del estudio para saber qué acción necesita tomar la industria para crear estándares de información y arquitecturas abiertas para apoyar la adopción de tecnología de gestión de ingresos. Los gerentes de ingresos buscan tener una tecnología de gestión de ingresos que realmente pueda ser integrada, basada en la nube, o una solución con los insights que sea capaz de integrar, validar y compartir datos del universo de los sistemas hoteleros y proporcionar recomendaciones prácticas.

Sin embargo, solamente algunas propiedades emplean la tecnología de gestión de ingresos y no es la forma de hacer avanzar a la industria. Necesitamos ver las capacidades de la gestión de ingresos separadas de las soluciones de tecnología dedicada a ello, por lo que existe una adopción generalizada de precios basados ​​en datos y decisiones pronosticadas. Desafortunadamente, las soluciones tecnológicas tradicionales implican obstáculos como el costo, la complejidad y la necesidad de un especialista en ellas para administrar la herramienta, lo que no resulta funcional para la gran mayoría en la industria de la hospitalidad.

¿Qué pasaría si elimináramos estos inconvenientes y permitiéramos que cada hotel, independientemente de su tamaño o ubicación geográfica, tomara mejores decisiones de precios y pronósticos todos los días? No solo haríamos que nuestros respectivos mercados funcionaran mejor, pues como sector estaríamos mejor atendidos con decisiones racionales, consistentes y oportunas.

2. Intermediarios de viaje para llenar la brecha informativa.

A medida que la ruta de compra de los consumidores se modifica en línea ^[3], se recurre cada vez más a los intermediarios de viajes ^[4] para que proporcionen más información, como datos de demanda del destino e información de compra de viajeros, que simplemente no está disponible en otros lugares.

De hecho, al observar cómo funciona la gestión de ingresos del hotel, actualmente tiende a centrarse más en la demanda de habitaciones y espacio para eventos a nivel de propiedad. Con el panorama de distribución en evolución, los intermediarios de viajes pueden desbloquear información valiosa como: cuál es la demanda del destino, atributos de respuesta de precios, tasas de conversión y datos de conjuntos competitivos en tiempo real.

Más cerca de casa, en Expedia Group, hay más de 3 mil millones de combinaciones de búsqueda para los viajeros todos los días. Existen 20,000 precios de alojamiento y la disponibilidad que cambian cada segundo. Con más de 2 mil millones de intercambios de datos diarios en la plataforma, nuestros socios de viaje pueden incorporar información sobre la demanda y tomar decisiones de gestión de ingresos para anticipar hacia dónde va el mercado.

En el estudio, un ejecutivo de alto nivel de la cadena de gestión de ingresos señaló: “Con una mejor información de demanda del destino, existe la posibilidad de reducir el error de pronóstico del 10% al 2%”.

3. Narración prescriptiva: los humanos y la inteligencia artificial unen fuerzas.

El verdadero avance de la tecnología de gestión de ingresos radica en la capacidad del aprendizaje automático para: agregar y analizar datos, hacer recomendaciones claras y prescriptivas, así como permitir a los usuarios comprender los resultados de sus acciones. En pocas palabras, los gerentes de ingresos esperan recibir recomendaciones en una forma simple.

En este mundo impulsado por la inteligencia artificial, donde la tecnología de gestión de ingresos compite para aprovechar los datos y sus puntos fuertes, no olvidemos que -en última instancia- dependerá de los humanos actuar sobre los datos. Todos debemos aspirar a tener un futuro en el que las personas y las máquinas realmente desbloqueen oportunidades de crecimiento de ingresos como resultado.

¿No sería genial si la tecnología de gestión de ingresos hablara tu idioma? ¿No sería valioso si las capacidades de gestión de ingresos simularan lo que ocurriría si se tomaran acciones particulares? ¿Qué pasaría si esas acciones no se tomaran?

Llamado a la colaboración para la industria

Mark Twain dijo una vez: “El secreto para salir adelante es comenzar”. Con nuevas oportunidades en el panorama competitivo, es hora de que las mejores mentes de la industria se unan y comiencen a construir una plataforma nueva y colaborativa para la práctica de gestión de ingresos hoteleros.

En Expedia Group estamos comprometidos a democratizar el acceso a la tecnología de gestión de ingresos y ayudar a nuestros socios de alojamiento a impulsar el rendimiento de los mismos, pero no podemos hacerlo solos. Personalmente me gustaría que tú, socio, me hagas saber si existen oportunidades para que nuestros equipos colaboren en la adopción de prácticas de gestión de ingresos, sin importar la ubicación o el tamaño de tu propiedad. Estoy convencido de que juntos, como industria, podemos hacer que esto suceda. ¡Hagámoslo!

Para más información, descarga el reporte de Phocuswrigt aquí: http://www.joineg.com/RMwhitepaperEG2019